¿Que opinas sobre Arqueología 2.0?

Me gustaría tener una idea clara de que os parece el blog,  que cosas mejorables tiene,  y cuales son los temas de interés que os gustaría encontrar en él. Por ello me he decidido a montar esta pequeña encuesta. Os agradezco de antemano, las respuestas.

Un modelo de gestión del conocimiento

Los modelos de gestión del conocimiento pueden ser muy diferentes entre sí. Para construir uno debemos plantearnos antes el enfoque que le vamos a dar:
·         Centrado en los procesos
·         Centrado en las personas
·         Centrado en la tecnología

Y las preguntas que queremos que responda luego. A fin de cuentas, el conocimiento tiene que ser útil.

Planteamos un modelo construido en base a capas en las que se introducen datos primarios, que se interrelacionan, y que van construyendo el conocimiento.

Si nos dedicamos a la Arqueología comercial, la primera capa que podemos plantear en nuestro sistema, es la capa de negocio.

Como empresa o profesional, tener la información del negocio disponible, centralizada y relacionada es fundamental. En esta capa, herramientas como un CRM son fundamentales.

El CRM (Customer Relationship Managment) es importante para gestionar toda la información relativa a nuestros clientes, proveedores, actividad comercial, ofertas emitidas y su estado, facturación y control económico, contrataciones, etc...

En una segunda capa incluiremos la gestión de las operaciones. Aquí un sistema de gestión de proyectos, basado en software, nos ayudará a presupuestar, planificar los proyectos y recursos necesarios, seguir el desarrollo, emitir informes, controlara la rentabilidad, etc...

El disponer de un sistema de registro y con el tiempo, de un histórico, es lo que nos permitirá construir conocimiento del negocio, y responder de forma rápida y sencilla a las preguntas adecuadas:

·         ¿Cómo va mi negocio?¿Cuál es la evolución de mi facturación?

·         ¿Quiénes son mis mejores clientes en términos de facturación y rentabilidad?

·         ¿Cuáles son mis mayores costes?

·         ¿Hasta dónde puedo bajar los precios sin perder dinero?

·         ¿Qué es lo que más me piden?

·         Etc...

Otra capa es la relacionada con la información que manejamos a la hora de realizar trabajos de tipo arqueológico. En esta capa debemos implementar sistemas de almacenamiento de las tipologías de información que manejemos, y metodologías específicas. En términos generales:

·         Un sistema de registro y documentación de intervenciones arqueológicas (En software)

·         Un software de gestión bibliográfica y de citas

·         Aplicaciones de gestión documental

·         Otras según la necesidades…

En esta capa el ahorro de trabajo y tiempo puede ser crucial. La diferencia entre no utilizar nada, o disponer de sistemas ágiles e interrelacionados puede suponer cientos de horas de trabajo (o miles de euros). La clave es la reutilización de trabajo e información.

La siguiente capa es la de conocimiento. En ella  utilizando la información procedente de las anteriores, analizada, sintetizada e interrelacionada, generamos conocimiento. Normalmente ese conocimiento se expresa en documentos, imágenes, mapas de conocimiento, archivos multimedia, gráficos, etc... que ayudan a:

·         Conocer: el negocio, el patrimonio, el pasado...

·    Tomar decisiones: compro ese software o no, merece la pena la puesta en valor de ese yacimiento, etc...

Y la última capa, la de difusión. Ese conocimiento generado será difundido, con diferentes grados de complejidad y profundización:

·         A nuestros clientes

·         A la sociedad

·         A nuestros colaboradores

·         A la comunidad científica.

Los medios y herramientas son variados: Informes, artículos y publicaciones, blogs, nuestra web, folletos y material didáctico, wikis, las redes sociales...

El contenido procederá de la capa de conocimiento, reelaborado en muchos casos, para adaptarse al público destinatario.

Implementar un sistema de estas características no es rápido ni sencillo. Normalmente hace falta ayuda externa, y tiempo. Decidir que software es el más adecuado, aprender a usarlo, conocer las metodologías (Comerciales, de gestión de proyectos, etc...), implantar las rutinas de introducción de datos, flujos de trabajo, emisión de informes, análisis y toma de decisiones... En empresas de otros sectores, hablamos de uno a tres años. Pero el resultado es una optimización enorme del trabajo, que sobre todo permite abordar más proyectos y crecer.

Releyendo "El Tesoro" de Miguel Delibes

“El tesoro”, de Miguel Delibes (1985) es una novela que casi todos los arqueólogos hemos leído. Y no solo por la calidad literaria del autor, sino porque retrata con la maestría que caracteriza a Delibes, la Castilla rural de esa época, y el trabajo del arqueólogo.

En esos años yo andaba excavando por la provincia de Soria, y la novela trae a la cabeza algunos perfiles humanos con los que todos nos hemos encontrado, arrancando más de una sonrisa. E igualmente, retrata la relación del protagonista con la Arqueología, sus problemas y sus frustraciones, en las que muchos nos hemos visto reflejados. No en vano Miguel Delibes es padre de arqueólogo.

 Sin embargo, sin saberlo, o quizá sabiéndolo, el autor pone de manifiesto un problema que todavía hoy está vigente.

La trama de la novela es algo por lo que muchos hemos pasado. Llegar a un pueblo a excavar, y ser mal recibidos. En el texto los miembros de la excavación encuentran carteles de “prohibido hacer escarbaciones”. Un par de años después, en 1988,  a mi me recibieron con otro que rezaba “Mata arqueólogos”. Ese mal recibimiento, es debido a la presunción de que los arqueólogos son gente forastera que  venimos a llevarnos (robar) algo que es suyo (En mi caso eran unos ortostatos grabados, de un monumento megalítico, afectados por una carretera, a los que nadie había prestado mayor atención hasta que llegamos nosotros, y que de pronto se convirtieron en el símbolo del pueblo).

En la novela el final es dramático, y en algunos casos, en la realidad también. Todos conocemos ejemplos de yacimiento destruido poco antes de la intervención de los arqueólogos (o durante). “Antes lo arrasamos …”

Sin embargo, releyendo la novela, y repasando la experiencia real… ¿No podía haberse evitado?. ¿No estaba en la mano del arqueólogo el prevenir lo que luego ocurrió?.

Yo creo que sí. En la novela, y en la realidad también, falta comunicación. Los arqueólogos llegamos, plantamos delante de quien sea el permiso de excavación, y a tirar, pese a quien pese y sin explicar nada. Terminamos la excavación, nos llevamos los hallazgos, que nadie ha visto (los tesoros), y nos vamos.

Con algo tan sencillo como una reunión con el ayuntamiento, y un par de ellas con los habitantes, incluyendo a alguno de ellos (como luego se hace en la novela, aunque ya tarde) como parte del equipo de excavación, explicando muy claramente que hacemos ahí, y porqué, y enseñando la excavación y lo que aparece en ella a los que quisieran visitarla, se habría neutralizado el problema. Habríamos dejado de ser una amenaza.

En la empresa privada se le llama un plan de lanzamiento de proyecto. Es decir, explicar a todos los interesados en un proyecto, su alcance, objetivos y circunstancias.

Es algo que echo mucho de menos en Arqueología. Durante cierto tiempo, cuando era estudiante, estuve en muchas excavaciones, muchos pueblos, muchas situaciones tensas, y algunos daños al Patrimonio que se podían haber evitado.

Luego, con el tiempo, entendí  que los arqueólogos tenemos también una responsabilidad, la de evitar, con nuestro comportamiento, daños al Patrimonio. No somos un agente neutro, todo lo contrario. Nuestro comportamiento y la relación que establezcamos con la sociedad, y la más inmediata es la sociedad local cercana al yacimiento, determina la suerte que corre éste. Y el afecto o desafecto que se crea entre la sociedad y su pasado.

Si alguien no ha leído “El tesoro” desde esa óptica, se lo recomiendo. Es un ejercicio de reflexión importante.

III Seminario de Tecnología Prehistórica

En el blog Lista de Prehistoria encontramos este anuncio:

III Seminario de Tecnología Prehistórica (7-10 Noviembre 2011), en este caso sobre la talla laminar.
Más información:
http://listadeprehistoria.blogspot.com/2011/09/cursos-congresos-y-conferencias-lista.html

La realidad aumentada

Algo que ocurre muy a menudo es que la gente visita un yacimiento y tras un rato recorriendo el sitio, descubre que no entiende nada. En el mejor de los casos identifica muros, y poco más. No se hace a la idea de como era aquello en realidad, ni de que época es. Y claro, no todos los yacimientos tienen guía, o información impresa disponible, y no todo el mundo tiene un amigo arqueólogo que le acompañe.

Así, la visita a un yacimiento, suele ser una experiencia frustrante, que no hace más que acentuar la separación entre Arqueología y sociedad. Y ya no digamos, la lectura de un texto, aunque sea "semi divulgativo"

¿Que es la realidad aumentada?. Es una tecnología que mezcla lo real y lo virtual. ¿Alguien recuerda los mensajes en forma de holograma de Star Wars?. Pues algo parecido, salvando las distancias. Todavía es una tecnología incipiente, pero imaginemos un poco..

Estamos de visita en un yacimiento y nos asaltan las dudas. ¿Que son estos muros que estoy viendo? Desenfunda el móvil, enfoca los muros con la cámara del mismo y, justo encima , en la pantalla, una etiqueta le ofrece la información que necesitamos y nos muestra una imagen de la reconstrucción de esa casa. A eso se le llama "realidad aumentada", una tecnología existente desde hace años, pero que ahora ha descubierto su aplicación y utilidad a través de la telefonía 3G y los móviles inteligentes. Los próximos años apuntan a la realidad aumentada: superponer contenido (texto, vídeos, animaciones en 3D...) directamente sobre el mundo real. 

La popularización de los smartphones, que incorporan GPS, acelerómetros, brújula y procesadores cada vez más potentes, está permitiendo a la realidad aumentada aterrizar en las manos del consumidor a un coste cercano a cero.

Las aplicaciones de la relidad aumentada son muchas, en la vida cotidiana (al moverte por una ciudad desconocida), en la industria (como herramienta de marketing), en la enseñanza, y por que no... en la difusión del Patrimonio cultural.

Un ejemplo de aplicación de la realidad aumentada. Las posibilidades son enormes...

Por cierto, ya me fastidia poner la foto con el dinosaurio, porque luego andamos siempre explicando que los arqueólogos no buscamos dinosaurios, pero es que no he encontrado ninguna con algo más relacionado....

La filosofía del blog

Este blog se plantea como un espacio de información, reflexión, y debate sobre cualquier aspecto de la Arqueología, el Patrimonio Cultural y la tecnología aplicada a estas áreas. Inicialmente desde la óptica de alguien vinculado a la Arqueología, más comercial que académica, aunque más por mi trayectoria personal que por otros motivos.

Esto no quiere decir que no sean bienvenido otros enfoques de la disciplina diferentes a los míos, que lo son, y mucho.

Y dentro de la filosofía de la web 2.0, o de la Arqueología 2.0, tampoco se plantea este blog como un púlpito personal, unidireccional desde el cual solo yo emito opiniones. Igualmente acepto sugerencias sobre temas a tocar en los post, que sean de interés.

Como espacio de debate, os animo a dejar comentarios sobre las entradas, sugerencias, vuestras propias reflexiones, etc... Esto enriquecerá el blog, y nos aportará a todos mucho más.

Así que dede aquí, os doy las gracias por las visitas recibidas, y os animo a participar.

Gracias

C

El conocimiento en la Arqueología profesional

Foto: tungphoto

En el título del post he utilizado deliberadamente el término Arqueología profesional,y no Arqueología comercial, porque los modelos de gestión del conocimiento son necesarios, independientemente del tipo de Arqueología que se haga. Y profesionales, somos todos...

Habíamos quedado en que éramos (somos) empresas del conocimiento, y que por lo tanto éste es un valor importante.

De hecho es nuestro valor fundamental. Sin él apenas aportamos nada.

Y tanto si nuestro contratante es una fundación, como una Administración pública, o una empresa privada, promotora de una obra civil (sí, en este caso también), nuestra función es generar conocimiento

Cualquier empresa tiene un valor de mercado, compuesto por la suma de sus valores en diferentes áreas.

1.       Capital financiero: La capacidad económica de financiar sus operaciones.

2.       Capital Intelectual: compuesto a su vez por:

·         Capital humano: Son las capacidades para proporcionar soluciones, de los individuos de una organización.

·         Dentro de esta categoría se encuentran las capacidades individuales y colectivas, la experiencia, el conocimiento, las destrezas y las habilidades especiales de las personas.

·         Capital estructural: Son las capacidades necesarias para responder a los requerimientos de mercado. Dentro de esta categoría se encuentra el know-how, el diseño de productos y servicios, el conocimiento acumulado y su disponibilidad, las metodologías y la cultura propia de la organización

·         Capital relacional: Dentro de esta categoría se encuentran las marcas, los clientes y su lealtad, la reputación de la organización, las relaciones establecidas.

Cualquier empresa que quiera mantenerse y ser competitiva tiene que fortalecer estas áreas. Las empresas de Arqueología al ser empresas de servicios del conocimiento deben cuidar al máximo las que caen dentro del capital intelectual.

¿Cómo se trabajan y fortalecen éstas áreas?. Mediante la Gestión del Conocimiento.

La GC es materia a la que en muchas empresas de diferentes sectores han dedicado dinero y esfuerzos, conscientes de la importancia que tiene para ellos.

Ya estoy oyendo las críticas… Hombre eso está bien para empresas grandes, con muchos empleados, pero es que la mía somos tres y contratamos gente según el trabajo que tenemos. Eso no es para nosotros.

Pues sí, también es para las empresas pequeñas. El trabajo arqueológico es en gran medida conocimiento. Se generan ofertas, datos en las intervenciones, informes, documentos, fichas, planos, imágenes, etc…, y todo esto debe convertirse en conocimiento útil (algo que no siempre ocurre):

·         Para la empresa: Para optimizar procesos, y metodologías, aprender, conocer su mercado, formar a sus miembros (sobre todo a esos que se incorporan cuando hay trabajo).

·         Para reutilizar: En proyectos posteriores.

·         Para generar conocimiento sobre el pasado: Y no solo datos e informes descriptivos de intervención.

·         Para tomar decisiones en la gestión del patrimonio: De inversión, conservación, gestión, puesta en valor, etc…

·         Para la sociedad: A través de la difusión de ese conocimiento, adaptado.

 Para generar ese conocimiento manejaremos multitud de datos, documentos, comunicaciones, etc… y se hace necesario disponer de modelos conceptuales y herramientas adecuadas.

De nuevo oigo las voces… “Es que eso es caro y nosotros somos una empresa pequeña…”. En absoluto, de hecho, muchas herramientas son gratuitas. Es más importante disponer de un buen modelo conceptual.

En sucesivos post hablaré de modelos, detallando un poco más, pero en esencia, se trata de crear, capturar, gestionar e interrelacionar informaciones que se generan en las diferentes capas en las que trabajamos. Esa interrelación y las preguntas que nosotros le hagamos al sistema, crearán conocimiento.

Implantar en las empresas y profesionales de la Arqueología y Gestión del Patrimonio, modelos y sistemas de gestión del conocimiento es la base para optimizar el trabajo, y crecer como profesionales.

Sin esto nunca saldremos de la competitividad basada en precios bajos.

Creación de modelos de negocio en Arqueología

 

Foto: nokhoog_buchachon

 

¿Qué es un modelo de negocio?.  Bueno, una definición, sacada de la Wikipedia, dice que “Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos y beneficios”. Es decir, se trata de definir  de dónde sale el dinero.

 

 

Así pues crear un modelo de negocio consiste en convertir una idea (una buena idea, que no es fácil) en un sistema que genere ingresos y beneficios para nosotros. ¿Y eso, como se hace?

Bueno, partimos de que la idea es buena, es decir, que puede aportar valor a nuestros clientes. Para los efectos, supongamos que la idea es la siguiente:

 

 

Se me ocurre, como ejemplo de idea de negocio, un servicio de jornadas arqueológicas guiadas, donde un arqueólogo hace visitas guiadas a yacimientos, con grupos de visitantes extranjeros, y tras la visita hay una serie de actividades didácticas relacionadas con  ese yacimiento y con la Arqueología en general.

Bien, esa es la idea, ahora hay que convertirla en dinero. No vamos a inventar nada, para ello hay metodologías. Una de mis preferidas es el modelo Canvas, desarrollado por Alexander Ostenwalder, que describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor para sus clientes.

Este modelo se expresa como un diagrama (canvas) de 9 bloques en los que se analizan, con un enfoque sistémico, todos los aspectos del negocio a emprender.

El modelo analiza la proposición de valor, las actividades y recursos clave que necesitamos para llevarla a cabo, los socios y proveedores clave que necesitaré, la estructura de costes en los que incurriré, quienes van a ser mis clientes, que relación voy a tener con ellos, que canales de acceso a ellos voy a tener, y de donde van a venir los ingresos.

En http://www.businessmodelgeneration.com/canvas podéis descargaros una plantilla del diagrama en inglés, además de otros artículos y herramientas, y aquí en español. Y en la Wikipedia podemos encontrar un resumen bastante bueno sobre cada uno de los 9 bloques.

 

 

 

 

Vayamos por partes con nuestro ejemplo:

 

 

Propuesta de valor:

Es lo que nosotros nos proponemos hacer para proporcionar valor. En este caso, dar un servicio especializado de guías en yacimiento, con un programa posterior de conferencia, actividades didácticas en las que participe el visitante, muestra de fabricación de objetos arqueológicos, entrega de cuadernillos de actividades didácticas a los niños, y folleto explicativo a los adultos y  refrigerio posterior. Todo ello en idiomas español, inglés y francés.

Esta podría ser nuestra propuesta de valora sucintamente expresada

Actividades clave:

¿Cuál sería el listado de actividades a lleva a cabo para poner en marcha esto?:

• Seleccionar a los arqueólogos (con conocimientos de idiomas)
• Elegir que yacimientos sería objeto del servicio
• Preparar los materiales didácticos y las conferencias
• Comprar materiales logísticos (sillas, mesas…)
• Etc…

¿Qué actividades haremos nosotros y cuáles subcontrataremos?

 

 

Recursos Clave:

Por ejemplo:

• Los arqueólogos
• El material logístico
• El material didáctico
• El transporte de todo ello
• Ordenadores (si se van a usar)
• Etc…

¿Quien los pone? ¿Se compran, se alquilan?

 

 

Socios/proveedores Clave:

¿Cuáles van a ser los socios o proveedores de los que dependeremos? ¿Cómo negociaremos con ellos?

En este caso podría ser la Empresa de catering (que nos proporcione el refrigerio) y la empresa que nos alquila la carpa para las actividades, por ejemplo.

 

 

Estructura de costes

¿Cuánto cuesta todo esto?. Costes fijos de montaje, costes por uso, costes de operación (derivados de cada visita, como el catering)

¿Vamos a pagar esos costes, o a financiarlos?. ¿Alquilaremos cosas? ¿Utilizaremos empleados contratados o freelancers? ¿El pago será fijo o a comisión?, etc…

Esta parte es fundamental, ya que el establecimiento de una estructura de costes adecuada tendrá dos efectos: fijará el límite inferior del precio del servicio y hará viable o no, rentable o no el negocio.

 

 

Segmentación de clientes

Bien ¿Quiénes serán nuestros clientes? ¿Para quién creamos valor?. Tendremos que decidir a quién nos dirigimos:

• Público final
• Agencias de viajes
• Museos
• Asociaciones de la tercera edad
• Empresas privadas de gran tamaño
• Etc…

 

 

Relación con los clientes

Vamos a ser simplemente proveedores? ¿Con algún tipo de cliente  podremos establecer una relación a largo plazo? (Por ejemplo con contratos anuales de guías para Museos).

 

 

Canales de acceso

Dependiendo de quién sea nuestro cliente, accederemos a él de una manera u otra.

¿Cómo nos vamos a dar a conocer?. Internet, mailing, material promocional físico…

¿Solo en España, o nos promocionaremos también en otros países para captar grupos de visitantes en el origen?

 

 

Fuente de ingresos

¿De dónde van a venir los ingresos?¿Cuáles van a ser nuestras tarifas?¿Fijas por grupo o por visitante individual?¿Habrá descuentos a niños y tercera edad?¿Qué mecanismos habrá para el pago?,¿Cuántos ingresos necesitamos para cubrir gastos? etc…

 

 

 

 

Es decir, hay que hacer un análisis de detalle. Esta es la forma de crear un modelo de negocio, en cualquier sector económico, Arqueología incluida.

Bien ya tenemos nuestro modelo de negocio definido: Sabemos qué hacemos, de dónde van a venir los ingresos, y los gastos, cuál va a ser nuestro beneficio…

 

 

Tras este análisis, una de las cosas que veremos con mayor claridad es si es viable o no (que haya tenido una idea genial no significa que se pueda convertir en un negocio), la cantidad de inversión para llevarlo a cabo, cuando recuperaremos esa inversión, cuantos clientes necesitamos para ello, etc… todos datos clave para cualquier empresa.

 

 

Si la decisión es que seguimos adelante, entonces el siguiente paso es establecer un plan de negocio y comercial, para promocionar este modelo, y ver si hay clientes interesados en nuestro servicio.  

Pero esa ya es otra batalla…

¿Somos empresas del conocimiento?

Foto: Tungphoto

¿A qué se dedica la Arqueología comercial?. Vale, sí, es una pregunta retórica, pero no está de más analizarla.

La Arqueología comercial nace como un servicio, y prácticamente, continúa así. Pocos han dado el salto a crear productos, entendidos como servicios estandarizados y paquetizados.

Y dado que, en términos generales no fabricamos objetos físicos, el producto de nuestro trabajo acaba siendo conocimiento,  expresado de diversas formas (mapas, informes, dibujos, fotografías, etc…).

Nuestros clientes nos pagan (aunque no lo sepan) por generar conocimiento.  La Arqueología comercial está basada en el concepto de que “el que contamina, paga” ¿Y que paga?. Paga el estudio de lo que va a afectar, de modo que su actuación constructiva/destructiva se compense con el estudio de ese patrimonio. Es decir, que no se pierda ese conocimiento por su acción. Y paga por en análisis de las medidas a tomar con ese patrimonio. Y si eso fuera un pago voluntario, entonces pocos promotores pagarían. Por ello la legislación obliga a esos señores a pagar.

Claro que el cliente promotor solo ve el obstáculo administrativo que se libera al sufragar la intervención arqueológica. Vale, pero el arqueólogo no puede tener esa visión tan limitada. Puede que el paciente no vea la complejidad de la operación, pero el cirujano está obligado a verla.

Es decir, que no nos pagan para liberar un trámite administrativo, sino para generar conocimiento sobre un pasado que va a ser afectado por una obra civil. Al promotor le puede dar igual, pero eso es lo que él está pagando.

El otro caso más habitual es cuando la Administración, bajo el criterio “conocer para poder proteger”, encarga trabajos. Ahí la cosa está clara. De nuevo, nos pagan por generar conocimiento.

Si no generamos ese conocimiento, no estamos haciendo nada útil. Debemos tener claro porque nos pagan, y qué somos: somos empresas del conocimiento. Nuestra razón de ser es generar conocimiento (Ojo, conocimiento y no solo información. Y tan conocimiento es la excavación, como las medidas de corrección de impacto o las propuestas de puesta en valor de un sitio).

Y si somos empresas del conocimiento, ¿porque no nos comportamos como tales? ¿Por qué seguimos modelos de organización y trabajo arcaicos?

Necesitamos migrar hacia modelos nuevos de organización y de trabajo. Modelos basados en la gestión del conocimiento, en optimización y automatización del trabajo, en productividad, en innovación, en aprovechamiento de la web, etc…

¿Cuantos arqueólogos usan sistemas de gestión documental, CRMs, sistemas integrados de registro y documentación, tienen área de I+D, usan metodologías de gestión de proyectos, control de rentabilidad, sistemas de comunicación web, etc…?. Y no es cuestión de dinero. Muchas de esas herramientas son gratuitas o de bajo coste.

Yo todavía conozco a gente haciendo gran parte del trabajo en Word… Y pensando que su trabajo es excelente, solo por haberle dedicado cuatrocientas horas.

Es posible que dentro de un tiempo, esos modelos nuevos permitan, a quienes los adopten, ser competitivos, más que quienes no lo han hecho. En otros sectores igual de jóvenes que la Arqueología comercial, como las TI, ya no se conciben otras formas de trabajar y organizarse.

La creación de valor en Arqueología comercial



Fotografía: África

Tras un interesante debate en Facebook, llegamos la conclusión de que la Arqueología tiene que proporcionar valor a sus clientes, como cualquier otra actividad (económica o no)

Por lo tanto, ¿cómo podemos, desde la Arqueología comercial, generar valor para nuestros clientes?.

Bueno, pues ahí va la primera… Es imposible generar valor para un cliente, del cual no conoces sus necesidades. Primera norma entonces… Conocer a nuestro cliente, y saber que necesita. Eso es básico. Sí, un promotor necesita desbloquear el trámite administrativo que le impide continuar su obra. Hasta ahí, vale, pero siempre hay más. Nuestro cliente, el que nos compra, también tiene un jefe, que le demanda información sobre cómo van las cosas. Entonces, puede que un reporte diario con una estimación de fechas de finalización, tenga valor para él. O bien, si es una empresa grande, que tiene un plan de RSC (Responsabilidad Social Corporativa) que cumplir, puede que valore más nuestra ayuda en esa área.  Si nuestro cliente es una fundación, puede que tenga valor para él, llevar un blog en tiempo real, de la intervención, o la redacción de textos sobre el trabajo, que puede utilizar como herramientas de marketing. Si es  una empresa pequeña, que nunca ha tenido que lidiar con estos temas, y se siente insegura, puede que una labor nuestra de asesoría y consultoría sea valiosa para él.

Pero lo fundamental es que el valor no lo decidimos nosotros, por lo que no debemos dejarnos engañar con la trampa de presuponer valor a cosas que no lo tienen para nuestro cliente (he hecho un trabajo enorme con el estudio histórico del sitio, y además he dibujado todo el material lítico). Esto es algo muy común en Arqueología. Y que lo que vale para uno, no vale para otro.

Porque además, el valor es, en gran medida, una percepción del cliente. Sobre todo cuando se venden servicios, como en Arqueología. Ninguna ventaja es ventaja, si no se percibe como tal.

Para esto, una correcta labor comercial y de preventa son fundamentales. Si la preventa es un documento copia/pega de otro estándar, y con el precio en la última página, entonces vamos mal. Hay que mostrar el valor al cliente, y hacer que lo perciba.

En primera instancia, el cliente privado acude a nosotros porque tiene un problema que resolver. A partir de ahí hay varias opciones:

·         Solo se lo resolvemos. Ok, pero entonces querrá que le salga lo más barato posible.

·         Se lo resolvemos, y generamos buen feeling con él. Bueno, puede que no todos se vayan al precio más barato.

·         Se lo resolvemos, generamos confianza y buen feeling y le damos un valor extra que no le dan otros. Entonces la competencia no solo se basará en el precio.

Competir es eso. Aprender que necesitan o podrían necesitar (la necesidad también se crea) nuestros clientes y buscar la forma más rentable para ambos de proporcionárselo. Y luego ofrecérselo. Y ganar dinero en el proceso. Y fidelizar al cliente para que repita con nosotros. Y volver a empezar, porque las necesidades de los clientes cambian, y con ellas, su percepción del valor.

Todo eso es Customer Relationship Management (Gestión de la relación con los clientes), una faceta de la gestión comercial que debemos desarrollar en la Arqueología comercial.

Una de las ventajas del valor es que funciona como barrera para la competencia. Y entonces, el juego ya ha cambiado, ya no hablamos solo del precio.

Y como añadimos valor… Bueno, eso es fácil. Solo hay tres formas de aportar valor:

• Añadir beneficios
• Reducir costes
• Combinar ambas opciones

¿Y dónde podemos añadir valor?:

• En el producto y/o servicio: Hagamos una lista de todos los beneficios (reales para nuestro cliente) que ofrece nuestro servicio. Tecnología, innovaciones, reducción de costes, o de plazos…
• En el cliente: Hagamos una lista de todos los beneficios que aportamos en la gestión del cliente. Por ejemplo, será un beneficio real para nuestro cliente, que estemos en la misma ciudad que él, lo que facilitará mucho la comunicación y trabajo conjunto. O que entendamos los procesos de su organización, o que ofrezcamos condiciones ventajosas a la hora de facturar, o que fundamentemos nuestras propuestas.
• Respecto a la competencia: Hagamos una lista de los puntos de diferenciación con la competencia (y que puedan suponer un beneficio para el cliente). No es un punto de diferenciación que los miembros de nuestra empresa sean doctores, pero sí que sea una de las pocas empresas del sector que utiliza medios informáticos para agilizar el trabajo y finalizar antes.

Y hagamos ver todos esos beneficios a nuestro cliente. Esto es fundamental.

Y la pregunta del millón… ¿Con todo esto puedo subir los precios?¿me aceptarán presupuestos más altos?

La respuesta es NO.

Al menos no inicialmente, sobre todo en el mercado viciado que tenemos en la actualidad. Algunos clientes pueden pagar un poco más por ese valor, otros no inicialmente (a fin de cuentas es un servicio, y el valor de un servicio se mide al finalizar, o sea, que hay que fiarse). Me temo que no hay soluciones milagrosas. Pero ese valor, si conseguimos tangibilizarlo nos proporcionará tres cosas:

• La confianza del cliente.
• La ventaja competitiva.
• Una cierta fidelización del cliente

Que no es poco…

Exposición en Cádiz sobre los Iberos

Aunque mi objetivo no es la redifusión de noticias publicadas en otros blogs, sí me hago eco de esta:

http://historiayarqueologia.wordpress.com/2011/09/08/jerez-los-pueblos-prerromanos-invaden-la-plaza-de-san-antonio/

¿Por qué?. Bueno, porque abunda en tres conceptos sobre los que he ido comentando estos días atrás:

• La sociedad está interesada en su Patrimonio, en conocerlo, en utilizarlo... Me gustaría ver al final el recuento de visitantes.
• La Arqueología y el Patrimonio requieren nuevos modelos de negocio En este caso, los organizadores probablemente no tienen animo de lucro, dado que son la Obra social de "La Caixa", y el Ayuntamiento de Cádiz, pero desde luego entiendo que habrán contado con asesoramiento arqueológico. Este es un modelo todavía muy poco explotado y muy poco desarrollado, pero que probablemente tiene bastante futuro, si se desarrolla adecuadamente.
• La Arqueología debe acercarse a la sociedad. Esta es una forma.

Inkscape

Inkscape es un editor de gráficos vectoriales de código abierto, con capacidades similares a Illustrator, Freehand o CorelDraw

Usa el estándar de la W3C: el formato de archivo Scalable Vector Graphics (SVG).

Las características que soporta incluyen: formas, trazos, texto, marcadores, clones, mezclas de canales alfa, transformaciones, gradientes, patrones y agrupamientos.

 Inkscape también soporta edición de nodos, capas, operaciones complejas con trazos, vectorización de archivos gráficos, texto en trazos, alineación de textos, edición de XML directo y mucho más. Puede importar formatos como Postscript, EPS, JPEG, PNG, y TIFF y exporta a infinidad de formatos, incluidos muchos formatos basados en vectores.

El objetivo principal de Inkscape ha sido crear una herramienta de dibujo potente y cómoda, totalmente compatible con los estándares XML, SVG y CSS.

Muchos Arqueólogos utilizan Corel, pero Inkscape tiene la ventaja de ser gratuito además de vectorial..

Los arqueros abulenses

Dentro de las jornadas medievales de Ávila, hay un colectivo sobre el que he querido centrar la mirada, por varias razones. Es el de los arqueros abulenses.

En principio, los arqueros abulenses son un club de tiro con arco. Tienen su página web (http://www.arquerosabulenses.com), sus competiciones, su espacio de entrenamiento, etc…

Pero durante las jornadas medievales (tanto de Ávila, como de otros pueblos de alrededor) se transforman en arqueros medievales. Se visten con su uniforme negro, desaparecen los arcos de competición y aparecen los long bow de madera, con flechas emplumadas de morado (color de la bandera de la ciudad).

Establecen su campamento al lado de la muralla plantando “La madre de todas las tiendas medievales”, vallan su recinto, desfilan por la ciudad, hacen torneos de tiro con arco, donde los visitantes pueden participar,  talleres de arquería para niños, escenifican, comen y hasta duermen en su campamento, como auténticos arqueros medievales.

Pero no estamos hablando de 5 ó 10 personas, sino de más de cien, de los casi 200 miembros del club, por lo que cuando desfilan por la ciudad, es un espectáculo digno de ver.

 Semanas antes, estos mismos arqueros fabrican sus propias flechas, las empluman y preparan para esos días. Y una vez disparadas, los visitantes se las llevan de recuerdo. Por todo Ávila puede verse a gente paseando con flechas emplumadas de morado. Son un icono esos días.

Un dato más sobre este colectivo es que nadie cobra nada por todo esto. No hay un beneficio económico por todo este trabajo. Al contrario, trajes, arcos, flechas y tiempo, suponen un coste para ellos.

¿A dónde quiero ir a parar?. Pues a varios sitios…

Primero, a que el Patrimonio Cultural, puede generar riqueza para la comunidad donde se encuentra. No lo hace directamente, sino que es como un campo. Si se sabe trabajar, se obtiene una buena cosecha, pero el hecho de tener un campo, no proporciona la cosecha directamente. Por lo que la consecuencia es que el Patrimonio hay que trabajarlo.

Segundo a que el Patrimonio Cultural no solo mueve intereses económicos. Las jornadas medievales de Ávila traen, indudablemente, riqueza a la ciudad, pero no es eso lo que mueve a los arqueros abulenses, dado que a ellos no llega directamente.

Tercero, a que la gente se siente orgullosa de su Patrimonio Cultural y, su pasado, y lo expresa de esta forma.

Cuarto, a que puede existir una simbiosis entre el Patrimonio Cultural y los habitantes del sitio donde está, ayudándose el uno al otro. Y no solo económicamente, que también, sino socialmente, ayudando a construir la identidad de la gente.

De esta manera, el coste de mantenimiento del Patrimonio, se convierte en una inversión que vuelve a la sociedad. Tanto a las personas que viven cerca de esos bienes culturales (en este caso los habitantes de Ávila), como a los miles de visitantes, que esos días pasaron por allí, disfrutaron, aprendieron algo de historia, conocieron algo de la ciudad, y se llevaron una flecha de recuerdo.

Jornadas medievales en Ávila II

Las jornadas medievales de Ávila llevan celebrándose durante los últimos 15 años, y son ya un hito dentro de la ciudad. Todo el  mundo participa, se viste de época, la ciudad se decora, las murallas se adornan con las enseñas, y durante tres días Ávila vuelve a su pasado medieval.

Si hablas con los abulenses, se mostrarán orgullosos de su muralla y sus jornadas medievales. Es su pasado, y lo sienten como tal. Evidentemente, esos tres días atraen a mucha gente, mucho turismo, actividades diversas, y eso ayuda a generar riqueza para la ciudad. Es bueno que eso sea así, porque también se cierra un círculo. El mantenimiento de la muralla cuesta un dinero a la ciudad, que revierte de nuevo en ella  a lo largo de esos tres días. Es una conjunción perfecta entre Patrimonio Cultural y economía.

Por otro lado, esas jornadas no son un simple “mercadillo medieval”, sino que se definen como un “mercado de las tres culturas”, colaborando a la integración social de la ciudad, y a fomentar una apertura cultural. Al igual que en época medieval, de la que abundan resto por toda la ciudad, en estos tres días,  cada cultura tiene su espacio.  La cultura islámica y judía comparten espacio con la cristiana, y podemos pasear por la calle de los artesanos, donde se recuperan oficios antiguos, o degustar un té al estilo árabe, con unos dulces, bajo una jaima, un poco más allá

Las comunidades locales reclaman el uso de su patrimonio. Es una de las premisas de la Arqueología Pública. Y así es. Ávila es un ejemplo de ello.